Сколько нужно денег для старта на Wildberries и Ozon: полный расчёт 2026
Обновлено 2 сентября 2026 · Aiviso
Один из самых частых вопросов новых селлеров — сколько нужно денег чтобы выйти на Wildberries или Ozon. Ответ «от 50 000 ₽» который гуляет в интернете — неполный. Мы собрали все реальные статьи затрат с конкретными цифрами 2026 года и двумя сценариями: минимальный старт и комфортный запуск.
Из чего складываются стартовые вложения
Есть шесть обязательных статей расходов при выходе на маркетплейс. Убрать ни одну нельзя — можно только оптимизировать каждую.
- Регистрация и гарантийный взнос — платить маркетплейсу просто за право продавать
- Закупка товара — первая партия которую вы поставите на склад
- Фото и контент — карточки без нормального фото не продают
- Маркировка и упаковка — штрафы за нарушения съедят всю первую прибыль
- Логистика до склада — доставка первой партии от поставщика на склад WB/Ozon
- Первичная реклама — без рекламы на старте карточка не попадёт в поиск
Статья 1: регистрация и гарантийный взнос
Wildberries
Гарантийный взнос в 2026 году — 10 000 ₽. Это разовый платёж при регистрации. Деньги не возвращаются. Регистрируетесь как ИП или ООО — разницы нет, сумма одна.
Открытие ИП: госпошлина через МФЦ — 800 ₽, онлайн через налоговую — бесплатно. Если оформляете через посредника — ещё 1 500–3 000 ₽.
Ozon
Gарантийного взноса нет, но Ozon требует оплатить первый взнос на баланс для подключения к схеме FBO — от 22 650 ₽ (минимальная первая поставка по тарифу). Если работаете по FBS (со своего склада), старт без взноса.
- WB (FBO): 10 000 ₽ + ИП
- Ozon (FBO): 22 650 ₽
- Ozon (FBS): 0 ₽
Статья 2: закупка первой партии
Самая крупная статья расходов. Размер партии зависит от категории и схемы логистики.
Минимальная партия по схемам
При FBO маркетплейс требует определённый объём поставки — слишком маленькая партия не принесёт достаточного оборота и вы будете платить за хранение. Практика показывает:
- Одежда и обувь: 50–100 единиц стартовой партии. При закупочной цене 300–500 ₽ это 15 000–50 000 ₽
- Мелкая электроника (аксессуары): 30–50 штук. 5 000–20 000 ₽
- Косметика и уход: 50–100 единиц. 10 000–40 000 ₽
- Товары для дома и декор: 20–50 единиц. 15 000–60 000 ₽
Один из наших клиентов в категории «Аксессуары для телефона» стартовал с 35 единиц по закупке 180 ₽ — итого 6 300 ₽ на товар. За первый месяц продал 28 штук по 390 ₽, маржа вышла 73%. Но с такой маленькой партией нужен FBS — иначе с WB за хранение уйдёт половина прибыли.
Ориентир по бюджету
| Сценарий | Закупка на товар | Примечание |
|---|---|---|
| Минимальный старт (FBS) | 6 000 – 20 000 ₽ | Мелкий товар, хранение дома, 20–50 ед. |
| Комфортный старт (FBO) | 40 000 – 100 000 ₽ | 50–100 ед., есть запас для пополнения |
| Серьёзный запуск (несколько SKU) | 150 000 – 300 000 ₽ | 3–5 позиций, полноценная линейка |
Статья 3: фото и контент для карточек
Здесь у большинства новых селлеров уходит либо слишком много (студия), либо слишком мало (телефон в ванной) — оба варианта ошибка.
Сколько стоит фотостудия
Предметная съёмка одного товара (8–10 кадров на белом фоне): 2 000 – 8 000 ₽. Если нужен lifestyle или модель — 10 000–25 000 ₽ за товар. На партию из 5 SKU выходит 10 000–40 000 ₽ только на фото.
AI-генерация: реальные цифры
Aiviso генерирует карточку с фоном, lifestyle-сценой и инфографикой за 30–50 ₽ за кадр. 5 SKU × 8 кадров = 40 кадров = 1 200–2 000 ₽. Разница с студией — в 10–20 раз.
Один из наших клиентов, продающий декоративные подушки в Краснодаре, снял исходник на телефон (белый фон, хорошее освещение), дальше через Aiviso сгенерировал 6 lifestyle-сцен в интерьере. Стоимость — 310 ₽ на товар. CTR карточки — 4.1%, конверсия — 5.8%. Для сравнения: его конкурент с профессиональными фото CTR 2.4%, конверсия — 4.3%.
- Студия: 10 000 – 40 000 ₽
- AI-генерация (Aiviso): 1 200 – 2 000 ₽
Статья 4: маркировка и упаковка
Штрафы WB за нарушение упаковки начинаются от 1 000 ₽ за единицу. Это не та статья расходов, на которой стоит экономить.
Что нужно купить
- Термопринтер для печати штрихкодов: 2 500–5 000 ₽ (Xprinter XP-420B — самый популярный, 3 200 ₽)
- Этикетки (рулон 500 шт.): 300–500 ₽
- Полипропиленовые пакеты или картонные коробки под товар: 1 000–3 000 ₽ на первую партию
- Стретч-плёнка для паллет (если FBO): 400–600 ₽
- Честный знак (если требуется для вашей категории): 50–600 ₽ на единицу
Первоначальное оборудование: 4 000–9 000 ₽. Расходники на первую партию: 1 000–4 000 ₽.
Статья 5: логистика до склада
Стоимость доставки первой поставки зависит от схемы работы, размера партии и региона.
FBS (со своего склада)
Вы сами доставляете каждый заказ в ПВЗ или сортировочный центр. Стоимость доставки одного заказа — 60–120 ₽ (Почта России, СДЭК). Плюс ваше время. Для начала это нормально, но при объёме от 20 заказов в день становится узким местом.
FBO (со склада маркетплейса)
Нужно доставить партию на склад WB или Ozon. Если вы в Москве и везёте до Подольска — 1 500–3 000 ₽ за газель. Если из регионов — 5 000–15 000 ₽ через транспортную компанию (Деловые Линии, ПЭК и т.д.). При объёме более 50 кг выгоднее использовать транспортную компанию, а не отдельного водителя.
- FBS: 0 ₽ (везёте заказы сами в точку приёма)
- FBO (Москва): 1 500 – 5 000 ₽
- FBO (регионы): 5 000 – 15 000 ₽
Статья 6: первичная реклама
Без рекламного бюджета на старте у новой карточки практически нет шансов попасть в органику — алгоритмы WB и Ozon отдают приоритет карточкам с историей продаж. Первые 2–4 недели реклама критична.
Wildberries
Автоматическая кампания с бюджетом 300 ₽/день даёт первые показы и продажи. Минимальный бюджет на первый месяц: 9 000 ₽ (300 ₽/день × 30 дней). Реалистичный бюджет для заметного результата — 15 000–30 000 ₽ в первый месяц.
Ozon
Трафаретная реклама от 250 ₽/день. На старте хватает 500–1 000 ₽/день. Минимальный месяц: 7 500 ₽. Для уверенного старта — 15 000–20 000 ₽.
Важно: реклама при плохом фото = слитый бюджет. Сначала сделайте нормальные карточки, потом включайте рекламу. Порядок принципиален.
Итоговая таблица: два сценария
| Статья затрат | Минимальный старт | Комфортный запуск |
|---|---|---|
| Регистрация + гарантийный взнос (WB) | 10 000 ₽ | 10 000 ₽ |
| Закупка товара | 15 000 ₽ | 60 000 ₽ |
| Фото карточек (AI-генерация, 3–5 SKU) | 800 ₽ | 2 000 ₽ |
| Маркировка и упаковка | 3 000 ₽ | 8 000 ₽ |
| Логистика до склада | 0 ₽ (FBS) | 5 000 ₽ (FBO) |
| Реклама (1-й месяц) | 9 000 ₽ | 20 000 ₽ |
| ИТОГО | ~37 800 ₽ | ~105 000 ₽ |
Обратите внимание на строку с фото: при использовании AI-генерации через Aiviso вместо студии экономия на одном пункте составляет 10 000–38 000 ₽. Это меняет минимальный порог входа кардинально.
Что нужно добавить в бюджет в первые 3 месяца
После стартовых вложений будут текущие расходы. Планируйте их заранее:
- Пополнение товарного запаса: рассчитывайте на 2–3 оборота в первый квартал. Если первая партия закупки 15 000 ₽ — закладывайте ещё 30 000–45 000 ₽ на пополнение
- Реклама (2-й и 3-й месяц): 15 000–25 000 ₽/мес
- Комиссия маркетплейса: 12–25% от каждой продажи — это уже включено в расчёт маржи, не дополнительные расходы
- Налоги (УСН 6%): 6% от выручки ежеквартально
- Возвраты и штрафы: закладывайте 3–7% от оборота как буфер
Типичные ошибки при расчёте бюджета
Ошибка 1: забывают про оборотный капитал
Маркетплейс выплачивает деньги раз в неделю (WB) или дважды в месяц (Ozon). Если товар продаётся быстрее чем приходят выплаты — вам нужен запас для следующей закупки. Минимум 30–50% от первоначальной закупки должны быть доступны как оборотный капитал.
Ошибка 2: переплачивают за фото на старте
Тратить 25 000–40 000 ₽ на профессиональную съёмку при закупке на 15 000 ₽ — нерентабельно математически. На старте достаточно чистых предметных фото + AI-генерация сцен. Студию можно подключить позже, когда уже понятно что товар продаётся.
Ошибка 3: недооценивают стоимость возвратов
WB берёт с продавца стоимость обратной логистики при возврате — от 50 до 150 ₽. При проценте выкупа 60% (норма для одежды) это 4–6 ₽ на каждые 10 ₽ выручки. Считайте возвраты в юнит-экономику до старта.
Ошибка 4: один товар, одна карточка
Новые продавцы часто стартуют с одним SKU. Это рискованно: если алгоритм не поднял карточку или конкурент скопировал — бизнес стоит. Лучше 3–5 позиций в одной нише, даже с меньшим запасом каждой.
Чек-лист: готов ли ваш бюджет к старту
- Гарантийный взнос или минимальный депозит маркетплейса — оплачен
- Закупка товара — минимум 20–30 единиц в наличии
- Фото карточек — готовы до подачи на склад (не после)
- Термопринтер и расходники — куплены и протестированы
- Логистика до склада — договорились с перевозчиком или знаете ближайший ПВЗ
- Рекламный бюджет первого месяца — выделен отдельно, не трогаете до запуска
- Оборотный капитал (30–50% от закупки) — зарезервирован на пополнение
- Буфер на возвраты и штрафы (3–7% от планируемого оборота) — учтён
Реальные кейсы с цифрами
Кейс 1: минимальный старт на WB (FBS)
Продавец из Екатеринбурга — чехлы для телефонов. Стартовый бюджет: 38 500 ₽. Из них: взнос WB 10 000 ₽, закупка 150 чехлов по 70 ₽ = 10 500 ₽, фото через Aiviso 950 ₽ (5 SKU), упаковка и принтер 4 800 ₽, реклама 1-й месяц 12 000 ₽, буфер на возвраты 250 ₽. Через 60 дней оборот 87 000 ₽, чистая прибыль 22 000 ₽. Начал пополнять следующую партию из прибыли.
Кейс 2: комфортный запуск на Ozon (FBO)
Продавец домашнего декора из Москвы. Бюджет: 112 000 ₽. Из них: депозит Ozon 22 650 ₽, товар (50 позиций × 1 200 ₽) 60 000 ₽, студийная предметка 8 000 ₽ + AI-lifestyle для 5 SKU 1 800 ₽, упаковка 7 000 ₽, логистика до склада 4 500 ₽, реклама 18 000 ₽. Через 90 дней вышел на оборот 340 000 ₽/мес, маржа 28%.
Сэкономьте на фото — это самая быстрая оптимизация бюджета. Попробуйте Aiviso — 13 кредитов бесплатно на старте. Загрузите фото товара и получите готовую карточку в формате WB и Ozon за 2 минуты. Без студии, без ожидания, без переплаты.