FBO или FBS: что выбрать на Wildberries и Ozon в 2026

3 июля 2026 · Aiviso

Один и тот же товар на FBO может стоить 180 ₽ логистики, а на FBS — 95 ₽. Или наоборот. Разрыв зависит от категории, склада, оборачиваемости и региона покупателя. Разбираем схемы по цифрам, чтобы вы считали, а не угадывали.

Что такое FBO и FBS: коротко о главном

FBO (Fulfillment by Operator) — вы везёте товар на склад маркетплейса заранее, дальше хранение, упаковка и доставка покупателю — на площадке. Вы не занимаетесь отправкой каждого заказа.

FBS (Fulfillment by Seller) — товар лежит у вас. Когда приходит заказ, вы упаковываете его сами и везёте в пункт сдачи или вызываете курьера маркетплейса. Маркетплейс только доставляет покупателю.

У Ozon есть также FBO Express (отгрузка за 48 ч) и realFBS (своя доставка не через Ozon Logistic). На Wildberries FBS называют ещё DBS (Delivery by Seller) в части регионов — это одно и то же по сути.

Сравнение по ключевым параметрам

Как считать логистику: реальные цифры 2026

Для примера возьмём товар весом 500 г, категория «Одежда», Москва.

FBO Wildberries

• Хранение: ~1,5–3,5 ₽/литр в сутки (зависит от склада и периода)
• Логистика до покупателя: 60–90 ₽ за единицу
• При оборачиваемости 30 дней и объёме 0,5 л — хранение ~50 ₽, логистика ~75 ₽. Итого: ~125 ₽

FBS Wildberries

• Логистика маркетплейса от ПВЗ до покупателя: 75–110 ₽
• Доставка от вас до ПВЗ: 0 ₽ (своими силами) или 80–120 ₽ (курьер)
• Если везёте сами: итого ~90–110 ₽. Если вызываете курьера — ~190–230 ₽, что дороже FBO.

Вывод на примере: FBS выгоднее только если вы сами доставляете в ПВЗ и объём позволяет делать это эффективно — от 10–15 заказов в день, иначе ваше время дороже экономии.

Когда FBO — правильный выбор

• Высокая оборачиваемость. Если товар уходит за 14–20 дней, хранение обходится дёшево и не съедает маржу. Один из наших клиентов — продавец косметики — при обороте 200 единиц в неделю платил за хранение 1 800 ₽/мес, при этом экономил 12 часов в неделю на упаковке.
• Нет своего склада или склад переполнен. FBO снимает вопрос хранения.
• Хотите попасть в топ поиска WB. Алгоритм WB поднимает FBO-карточки выше — скорость доставки влияет на рейтинг, а у FBO она всегда стабильная.
• Планируете участие в распродажах WB. На большинстве акций (11.11, «Большая распродажа») приоритет получают FBO-товары на складах WB, расположенных ближе к покупателю.
• Масштабирование. Операционная нагрузка не растёт линейно с числом заказов — склад WB обрабатывает хоть 10 заказов, хоть 10 000 за вас.

Когда FBS выгоднее

• Крупногабаритный или тяжёлый товар. Хранение на FBO рассчитывается по объёму. Диван или шкаф на FBO дают огромные расходы на хранение — на FBS вы держите их у себя и платите только за логистику при заказе.
• Низкая оборачиваемость (30+ дней). Медленно продающийся товар копит штрафы за хранение. У WB при хранении дольше 30–60 дней ставки растут. Один из наших клиентов в категории «Садовый инвентарь» в несезон терял на хранении FBO 40% маржи — перешёл на FBS и сократил издержки в 3 раза.
• Тест нового товара. Не хочется везти на склад маркетплейса непроверенную позицию. На FBS вы выставляете 5–10 единиц, смотрите на спрос, и только потом делаете поставку.
• Работа сразу на нескольких маркетплейсах. Один физический сток можно распределить между WB, Ozon, Яндекс.Маркетом через FBS — не нужно дробить и везти на разные склады.
• Страховка от заморозки приёмки. WB регулярно останавливает приёмку на популярных складах на 1–3 недели. На FBS вы продаёте без перебоев — товар у вас.

Комбо-стратегия: FBO + FBS одновременно

Большинство опытных селлеров не выбирают одну схему — они комбинируют.

Схема «основа + страховка»

Основной объём — на FBO для скорости доставки и позиций в поиске. Часть стока держат на FBS как страховку: если WB заморозит приёмку или кончится сток на складе — карточка продолжает продавать через FBS, пусть и медленнее.

Схема «сезон/несезон»

В пик сезона (например, ноябрь–декабрь) — максимально залить на FBO, чтобы попасть в распродажи и не тормозить на сборке. В несезон — переходить на FBS, чтобы не платить за хранение неходового остатка.

Что будет с карточкой при переходе с FBO на FBS

Короткий ответ: позиции просядут, но не навсегда.

• WB учитывает расчётный срок доставки при ранжировании. FBS увеличивает срок на 1–3 дня — алгоритм это видит и опускает карточку на несколько позиций.
• Просадка обычно 5–15% в CTR в первую неделю, потом стабилизируется — если вы выдерживаете норматив сборки (не менее 97% заказов в срок).
• На Ozon переключение между FBO и FBS почти не влияет на позиции — Ozon ранжирует по конверсии и рейтингу продавца сильнее, чем по схеме.

Чек-лист: 12 вопросов для выбора схемы

Ответьте на каждый «да» или «нет» — и схема станет очевидной:

• Оборачиваемость товара меньше 20 дней? → FBO
• Товар крупногабаритный (более 30 л или 15 кг)? → FBS
• Нет собственного склада или склад арендован дорого? → FBO
• Товар сезонный и в несезон лежит месяцами? → FBS в несезон
• Менее 10 заказов в день? → FBS (FBO невыгодно по хранению)
• Планируете участвовать в ноябрьских и январских распродажах WB? → FBO
• Продаёте на 3+ маркетплейсах с одного склада? → FBS
• Хотите протестировать новый товар первые 2 недели? → FBS
• Нет ресурса на ежедневную упаковку заказов? → FBO
• Категория с высоким возвратом (одежда, обувь)? → FBO (меньше мороки с приёмкой возврата)
• Хотите максимальные позиции в поиске WB прямо сейчас? → FBO
• Регион доставки нетиповой или маленький город? → FBS + своя доставка

Фото товара и схема поставки: неочевидная связь

Это влияет на требования к карточке. На FBO товар физически на складе маркетплейса — если фото не соответствует реальному виду, покупатели начнут возвращать, и WB поднимает вам коэффициент возврата, что прямо бьёт по позициям.

На FBS возврат идёт к вам — вы видите причину «не соответствует фото» напрямую. В обоих случаях решение одно: карточка с правильным фото снижает возвраты, а AI-генерация позволяет быстро обновить карточку под новый сезон или акцию — без фотостудии и лишних трат.

Подробнее про влияние фото на процент возврата — в отдельной статье. Кейс: продавец аксессуаров для кухни снизил возврат с 18% до 9%, добавив lifestyle-фото с реальными размерами в интерьере — и это сразу дало +12% к конверсии из карточки в заказ.

Итог: как выбрать прямо сейчас

Нет универсального ответа «FBO лучше» или «FBS лучше» — есть конкретные цифры вашего товара. Возьмите три числа: средний объём единицы в литрах, оборачиваемость в днях, число заказов в сутки. Если объём маленький, оборачиваемость быстрая и заказов много — FBO выигрывает. Если товар большой, продаётся медленно или вы тестируете нишу — FBS сэкономит деньги и даст гибкость.

Оптимально — запустить на FBS, нащупать стабильный спрос, потом перевести ходовые позиции на FBO. Именно так делают большинство сильных продавцов на WB и Ozon.

Читайте также:

• Возвраты на WB и Ozon: при чём здесь фото товара
• Как поднять конверсию карточки на 30%: чек-лист из 25 пунктов
• Как анализировать конкурентов на WB и Ozon
• Все статьи блога