Сезонные товары на маркетплейсах: календарь продаж 2026

Обновлено 27 июня 2026 · Aiviso

Селлер, который заходит в новогодний сезон в ноябре, уже проиграл — лучшие позиции в поиске к тому моменту заняты конкурентами, которые загрузили карточки в сентябре. Разбираем по месяцам: когда готовить товар, карточки и фото, чтобы попасть в пик продаж, а не смотреть на него со стороны.

Почему сезонность — это ключ к прибыли на маркетплейсе

На Wildberries и Ozon алгоритмы продвижения учитывают историю продаж. Чтобы в декабре карточка оказалась в топ-20 по запросу «подарки на новый год», ей нужны продажи и CTR ещё с октября. Новая карточка без истории, запущенная 1 декабря, практически не имеет шансов попасть в органическую выдачу — только через платное продвижение.

Один из наших клиентов, продавец подарочных наборов чая, в 2024 году запустился 15 ноября. Из 300 единиц продал к 31 декабря только 47. В 2025 году загрузил карточки 1 октября, прогнал первые продажи через самовыкупы в октябре — и к декабрю карточка стояла на 12-й позиции по запросу «подарочный набор чай». Продал 280 единиц из 300 за три недели.

Разница — 60 дней старта. Не другой товар, не другая цена, не другая фотография.

Золотое правило: входи в сезон за 60–90 дней

Маркетплейсы накапливают статистику карточки постепенно. Вот примерная схема, как быстро новая карточка набирает вес в алгоритме при умеренной активности:

Именно поэтому 60–90 дней до пика — минимум для нового товара. Для уже существующей карточки достаточно обновить фото и добить SEO за 30–45 дней до сезона.

Календарь сезонных продаж 2026 — по месяцам

Ниже — пики покупательской активности по основным сезонным категориям. В скобках — когда нужно начать готовиться, чтобы попасть в топ к нужному моменту.

Январь — февраль

После новогоднего ажиотажа рынок немного «остывает», но есть устойчивые ниши:

• 14 февраля — День святого Валентина. Пик покупок: 7–13 февраля. Готовить карточки: с 1 декабря. Категории: подарки, украшения, открытки, парные товары. Средняя выручка на WB в категории «подарки на 14 февраля» — 80–120 млн ₽ за первые две недели февраля.
• 23 февраля — День защитника Отечества. Пик: 15–22 февраля. Готовить: с 1 декабря. Категории: мужские аксессуары, наборы по хобби, техника, алкогольные наборы (на OZON), флаги и патриотика.
• Спортивные товары, уход за собой. Традиционный «январский марафон» — люди идут в спортзал после праздников. Запускаться: с ноября.

Март — апрель

• 8 марта — Международный женский день. Самый крупный «подарочный» сезон после Нового года. Пик на WB: 1–7 марта. Готовиться: с 1 января. Топ-категории: косметика, украшения, цветы (искусственные), домашний декор, одежда.
• Пасха. В 2026 году — 5 апреля. Товары: пасхальный декор, наборы для покраски яиц, текстиль. Пик: за 2 недели до праздника. Готовиться: с февраля.
• Дача и сад. Продажи начинают расти с марта. Пик — май. Готовить карточки: с января–февраля.

Май — июнь

• Выпускные и последний звонок. Пик: конец мая — начало июня. Категории: нарядная одежда, украшения, цветы, фотоальбомы.
• Летний сезон. Купальники, садовые товары, аксессуары для пляжа. Пик покупок: май–июнь (люди покупают заранее). Начинать: с марта.
• Кондиционеры и вентиляция. Первая жара — триггер для покупки. Алгоритм любит карточки с историей — начинать в марте.

Июль — август

• Школьный сезон. Самый предсказуемый пик года: 1–25 августа. Рюкзаки, канцелярия, школьная форма, пеналы. Готовить: с мая–июня. Конкуренция высокая — выигрывает тот, у кого карточка уже с накопленными отзывами.
• Осенняя одежда. Покупатели начинают искать демисезон в августе. Запускать карточки с новой коллекцией: с июня.

Сентябрь — октябрь

• Хэллоуин. В России растущий тренд — карнавальные костюмы, декор, украшения. Пик: 20–31 октября. Готовиться: с августа.
• Зимняя одежда и обувь. Пик: октябрь–ноябрь. Первые морозы — триггер. Новые карточки запускать в августе.
• Начало подготовки к Новому году. Опытные селлеры уже в сентябре–октябре загружают новогодние карточки. Конкуренты, которые ждут ноября, теряют.

Ноябрь — декабрь

• 11.11 и Чёрная пятница. Ozon и WB активно проводят акции. Покупки делаются 11–15 ноября. Карточки с хорошей ценой участвуют в акционных подборках.
• Новый год. Самый большой сезон. Пик: 1–22 декабря (потом WB перестаёт принимать товары на склад). Карточки должны быть в топе с 1 декабря. Товар на складе: с 15 ноября. Запускать карточки: с 1 сентября.
• Декабрьские корпоративы. Подарки сотрудникам, алкогольные наборы (только Ozon), наборы сладостей, брендированная атрибутика — отдельная крупная ниша с чеком от 3 000 ₽.

Как фото товара влияет на сезонные продажи

В сезон конкуренция за внимание покупателя кратно вырастает. На странице поиска стоят 40–60 карточек — покупатель принимает решение «кликнуть или нет» за 0,3 секунды. В этой ситуации фото — главный инструмент.

Что работает в сезонных карточках:

• Сезонный контекст на главном фото. Новогодняя мишура за фоном для игрушки, снег и ёлка для пледа — CTR растёт на 15–25% по сравнению с белым фоном.
• Праздничная инфографика. «Идея для подарка на 8 марта» или «Успей до 1 декабря» — конкретный триггер к покупке прямо на плашке.
• Лайфстайл под сезон. Один и тот же плед нужно показать по-разному: летом — на балконе с книгой, зимой — у ёлки с кофе. AI позволяет делать это за минуты, без перефотографирования.

Один наш клиент — продавец домашнего текстиля — обновил 12 карточек к декабрю 2025: добавил новогодний фон через AI-генерацию в Aiviso. Средний CTR по карточкам вырос с 2,1% до 3,7%. При 50 000 показов в день это +800 кликов ежедневно — без изменения рекламного бюджета.

Сезонный чек-лист: 12 шагов

Ниже — план подготовки к любому сезонному пику. Начинать выполнять за 60–90 дней до пика продаж.

• За 90 дней: определить товары, которые пойдут в сезон; проверить остатки на складе или оформить заказ у поставщика
• За 75 дней: собрать семантику — какие запросы бьют в сезон (можно через «Яндекс.Вордстат» с фильтром по месяцам)
• За 60 дней: создать карточки с сезонными ключами в заголовке и характеристиках; загрузить сезонные фото
• За 55 дней: запустить внутреннюю рекламу на небольшой бюджет (500–1 000 ₽/день) для накопления первой статистики
• За 45 дней: добиться первых 5–10 отзывов (самовыкупы с честными комментариями или работа с реальными покупателями через «программу лояльности»)
• За 30 дней: проверить позиции по топ-5 сезонным запросам, докрутить SEO там, где позиций нет
• За 20 дней: убедиться, что товар есть на складе с запасом (WB к декабрю начинает ограничивать поставки)
• За 15 дней: добавить на главное фото сезонный элемент (праздничный фон, плашку «подарок»)
• За 7 дней: участие в акции маркетплейса, если есть — проверить что цена подходит под условия
• В пик: ежедневный мониторинг остатков, своевременное пополнение
• После пика: сбросить цену на остатки или убрать товар в ожидании следующего сезона — не держать мёртвый сток
• Постанализ: зафиксировать: сколько продали, на каких позициях стояли, какие фото давали лучший CTR — готовая база для следующего года

Частые ошибки при работе с сезонными товарами

Поздний старт

Самая частая ошибка: «ещё есть время». У алгоритма Wildberries нет кнопки «быстрый старт» — карточка должна набрать историю органически. Если зайти за 2 недели до пика, реклама будет съедать деньги без отдачи: позиции не вырастут так быстро.

Несезонные фото круглый год

Плед на белом фоне работает нейтрально. Плед у ёлки в декабре — конвертирует гораздо лучше. Многие селлеры не меняют фото под сезоны, потому что это дорого и долго при работе с фотостудией. С AI это решается за 10–15 минут: загрузил товар, выбрал сцену «зима/уют», получил сезонный кадр. Подробнее — в разделе блога про работу с карточками.

Недостаток товара на складе

Карточка вышла в топ, реклама работает — и тут товар заканчивается. Карточка с нулевым остатком получает штраф в ранжировании и выпадает из поиска. Вернуть позиции после этого — ещё месяц работы. Правило: в пик держите запас минимум на 10–14 дней продаж.

Одинаковые карточки на WB и Ozon

У площадок разные алгоритмы и разные требования к контенту. Карточка, оптимизированная под WB, не всегда хорошо работает на Ozon. Под каждый маркетплейс — отдельная SEO-настройка, отдельные размеры фото (оба 900×1200, но визуальный стиль может отличаться). Подробно про различия — в статье «Чем отличается фото для WB и Ozon».

Инструменты для анализа сезонности

Как понять, когда именно начинается «ваш» сезон:

• Яндекс.Вордстат → История запросов. Введите ключевой запрос, нажмите «История» — увидите помесячную динамику за 2 года. Сразу понятно, когда спрос начинает расти и когда падает.
• Аналитика WB Partners / Ozon Seller. В личном кабинете — раздел «Аналитика» с поисковыми запросами и статистикой показов по категориям.
• MPStats, Moneyplace, SellerFox. Платные сервисы с историей продаж по любому товару и категории — можно посмотреть, как продавался аналогичный товар у конкурента в прошлом году.
• Собственная история продаж. Если вы уже торгуете второй год — ваш личный кабинет лучший источник данных. Пик продаж в прошлом году ±1–2 недели повторится в этом.

Быстрый старт с AI-фото под сезон

Главная проблема сезонных обновлений карточек — скорость. Студия: запись за неделю, съёмка, обработка, ещё неделя. Итого 2–3 недели, которых у вас нет, если старт нужен за 60 дней до пика.

С AI-генерацией: загрузил фото товара на белом фоне, выбрал сезонный сценарий, через 2 минуты — готовый кадр в формате 900×1200 для WB и Ozon одновременно. Если сцена не понравилась — перегенерировал за 30 ₽, не за 10 000 ₽.

Это меняет не только экономику, но и стратегию: теперь можно тестировать разные сезонные сцены (новогодняя, подарочная, уютная зима) и оставлять ту, что даёт лучший CTR по первым 5 000 показов. На главной странице Aiviso — примеры таких карточек до и после.

Читайте также:

• Как поднять конверсию карточки на 30%: чек-лист из 25 пунктов
• Чем отличается фото для WB и Ozon
• 7 ошибок с фото товара, которые убивают конверсию
• Все статьи блога Aiviso