ABC-анализ каталога на маркетплейсе: что оставить, что улучшить, что убрать
8 сентября 2026 · Aiviso
У большинства продавцов WB и Ozon 20% товаров приносят 80% прибыли, а остальные 80% либо еле окупаются, либо тянут деньги в заморозку. ABC-анализ — это метод за два часа разобраться, какие SKU реально работают, а какие просто занимают место на складе и в ЛК.
Зачем делать ABC-анализ
Типичная картина: у продавца 60 артикулов. Он смотрит общую выручку — 1,2 млн в месяц, кажется всё хорошо. Но если разобрать по каждому SKU, окажется что 8 позиций дают 900 000 ₽, 15 позиций — ещё 250 000 ₽, а оставшиеся 37 артикулов делят между собой 50 000 ₽ выручки и при этом замораживают 400 000 ₽ в стоке.
Один из наших клиентов в категории «Спорт и отдых» провёл такой разбор и убрал 11 аутсайдеров. Средняя маржа по каталогу выросла с 14% до 23%, а оборотные деньги освободились для закупки топовых позиций — выручка от них выросла на 34% за 6 недель.
ABC-анализ работает как для продавца с 10 артикулами, так и с 500. Принцип один: фокус на том, что реально зарабатывает.
Что собрать перед анализом
Вам нужна таблица — Excel или Google Sheets — со следующими колонками для каждого SKU за последние 60-90 дней:
- Артикул и название товара
- Выручка (продажи за период в рублях)
- Количество продаж (штук)
- Себестоимость одной единицы (закупка + упаковка + маркировка)
- Комиссия маркетплейса (% или сумма)
- Логистика (доставка до покупателя + возвраты)
- Процент выкупа
- Текущий остаток на складе и его стоимость
Всё это берётся из ЛК Wildberries (раздел «Аналитика» → «Сводный отчёт») или Ozon (раздел «Аналитика» → «Отчёты»). Выгружайте за 60-90 дней — месяц слишком коротко, могут быть случайные выбросы из акций.
Как разделить товары на группы A, B, C
Стандартный ABC-анализ делится по выручке. Сортируете все товары по выручке от большего к меньшему, считаете накопленный процент:
| Группа | Доля в выручке | Доля в каталоге | Что это |
|---|---|---|---|
| A | 0–80% | обычно 10–20% SKU | Локомотивы. Приносят большую часть денег. |
| B | 80–95% | обычно 20–30% SKU | Середняки. Работают, но не в полную силу. |
| C | 95–100% | обычно 50–70% SKU | Аутсайдеры. Дают копейки, но отнимают ресурсы. |
Один важный нюанс: анализировать только по выручке недостаточно. Товар с выручкой 200 000 ₽ и маржой 2% хуже товара с выручкой 80 000 ₽ и маржой 30%. Поэтому после первичного деления по выручке делаем второй проход — по маржинальной прибыли. Товары, у которых высокая выручка, но маржа ниже 10%, переносим из A в B или вообще в отдельную категорию D (убыточные).
Формула маржинальной прибыли
Маржа на единицу = Цена продажи × (1 − % выкупа) − Себестоимость − Комиссия − Логистика
Пример: кружка продаётся за 450 ₽, выкуп 78%, комиссия 12% = 54 ₽, логистика 80 ₽, себестоимость 90 ₽. Тогда: 450 × 0.78 − 90 − 54 − 80 = 351 − 224 = 127 ₽ с единицы, маржа 28%. Неплохо.
Если считаете это вручную — трудоёмко, но делается один раз. Дальше таблица обновляется ежеквартально. Подробнее о юнит-экономике читайте в статье «Юнит-экономика для маркетплейса».
Что делать с группой A
Локомотивы — это ваш главный актив. С ними работа по принципу «не испорти».
- Никогда не допускайте out-of-stock. Пропадание из листинга хотя бы на 48 часов роняет позиции, которые потом придётся отвоёвывать неделями. Страховой запас — минимум на 21 день продаж.
- Инвестируйте в фото и карточку. Если у локомотива старые или слабые фото — это первое на что тратить ресурс. Даже небольшой рост CTR с 3% до 4% при 10 000 показов в день даёт +100 кликов ежедневно.
- Защищайте рейтинг. Отвечайте на негативные отзывы на A-позициях в течение 24 часов. Падение рейтинга с 4.8 до 4.3 снижает конверсию в среднем на 8-12%.
- Тестируйте расширение линейки. Если кружка синяя продаётся в A-группе, пробуйте добавить зелёную и белую — часть аудитории хочет тот же товар в другом цвете.
- Не трогайте работающую карточку без причины. Порывы «а давайте обновим главное фото» у A-товаров без данных A/B-теста — риск зря просадить позиции.
Что делать с группой B
Середняки — это потенциал, который пока не реализован. Здесь три варианта: дотянуть до A, оставить как есть, или перевести в C.
Сначала разберитесь — почему B не стал A
Для каждого B-товара задайте вопрос: что мешает ему продавать больше? Обычно это одна из пяти причин:
- Слабые фото. CTR ниже 2% — значит из листинга почти не кликают. Обновление главного фото часто решает за 2 недели.
- Плохой SEO. Товар не попадает в нужные поисковые запросы. Проверьте позиции по ключам через ЛК или Mpstats.
- Завышенная цена. Если конкуренты дешевле на 15%+ — покупатель уходит к ним. Пересчитайте юнит-экономику и попробуйте снизить цену.
- Низкий рейтинг. Меньше 4.3 — алгоритм прячет карточку. Работа с отзывами и повышение качества упаковки обычно поднимают рейтинг за 60-90 дней.
- Сезонность. Товар в B-группе сейчас, но в сезон он A. Это нормально — просто знайте об этом и планируйте запасы заранее.
Сколько вкладывать в B-товары
Простое правило: если за 4-6 недель активных действий (новое фото, SEO, небольшая реклама) товар не сдвинулся — его потолок ниже, чем вы думали. Переводите в C и не тратьте больше ресурс.
Что делать с группой C и убыточными D
Это самое неприятное, но и самое ценное решение. C-товары делятся на два подтипа:
| Подтип | Признаки | Что делать |
|---|---|---|
| C-живой | Продаётся редко, но с нормальной маржой. Остатки небольшие. | Оставить, не вкладываться. Пусть продаётся сам. |
| C-замороженный | Большой сток, продаётся медленно. Оборачиваемость 60+ дней. | Снизить цену для быстрой ликвидации или вывезти с FBO. |
| D-убыточный | Маржа отрицательная с учётом возвратов и логистики. | Убрать немедленно. Каждая продажа — это убыток. |
Психологически сложно убрать товар, в который вложили деньги — кажется «ещё немного и пойдёт». Но если юнит-экономика отрицательная и вы уже пробовали оптимизировать 2-3 месяца — это не вопрос времени, это структурная проблема (неправильная закупочная цена, слишком дорогая логистика, высокий процент возврата).
Как быстро продать C-замороженные позиции: поставьте цену чуть ниже себестоимости — да, вы потеряете деньги, но прекратите платить за хранение и освободите оборотку для A-группы. Часто это выгоднее чем держать сток ещё полгода.
ABC + XYZ: продвинутый вариант
Базовый ABC делится по выручке, но не учитывает стабильность спроса. XYZ-анализ добавляет третье измерение — насколько ровно продаётся товар:
- X — продажи стабильны, коэффициент вариации менее 10%. Можно точно планировать закупки.
- Y — умеренные колебания, вариация 10–25%. Нужен страховой запас.
- Z — хаотичный спрос, вариация более 25%. Трудно планировать, рискуем перезатарить склад.
Комбинация AX — идеальный товар: много выручки и стабильные продажи. AZ — хорошая выручка, но непредсказуемый спрос, сложнее управлять остатками. CZ — кандидат на выход из каталога.
Для большинства продавцов с каталогом до 100 SKU достаточно базового ABC. XYZ имеет смысл при 200+ артикулах или когда товар явно сезонный и вы хотите точнее планировать поставки. Об управлении остатками подробнее — «Управление остатками на WB и Ozon».
Роль фото в ABC-результатах
Делая анализ, вы неизбежно обнаружите B-товары с хорошим продуктом, но слабым CTR. В большинстве случаев причина — фото. Посмотрите: если кликабельность ниже 2,5% при нормальной цене — карточка проигрывает конкурентам на уровне первого касания.
Новое главное фото в среднем поднимает CTR на 30-60% — это самая быстрая точка роста из всех доступных. Наш клиент из категории «Товары для дома» перефотографировал 7 B-артикулов через Aiviso за один вечер — за 3 недели 4 из них перешли в группу A.
Когда делаете ABC-анализ — добавьте в таблицу столбец CTR для каждого SKU. Это сразу покажет, где проблема в фото, а где в чём-то другом.
Как часто делать ABC-анализ
Оптимально — раз в квартал. Если у вас активно меняется ассортимент или вы часто запускаете новинки — раз в 6 недель. После крупных сезонных акций (Чёрная пятница, 8 марта, 1 сентября) делайте внеплановый разбор — акции сильно искажают картину, и после них часть C-товаров надо переоценить.
Первый раз анализ занимает 3-4 часа. Повторный — 40-60 минут, если таблица уже готова.
Чек-лист ABC-анализа каталога
- Выгрузить отчёт по продажам за 60-90 дней из ЛК WB или Ozon
- Добавить колонки: себестоимость, комиссия, логистика, % выкупа
- Посчитать маржу на единицу для каждого SKU
- Посчитать маржинальную прибыль за период (маржа × кол-во продаж)
- Отсортировать по выручке, посчитать накопленный %
- Разделить на A (0-80%), B (80-95%), C (95-100%)
- Выделить D-группу — товары с отрицательной маржой
- Добавить CTR для каждого SKU (из ЛК)
- Для A-товаров: проверить страховой запас и актуальность фото
- Для B-товаров: найти одну главную причину почему не в A
- Составить план действий по B-товарам (срок: 4-6 недель)
- Для C-замороженных: посчитать стоимость хранения vs ликвидация
- D-товары: принять решение о выводе из ассортимента
- Зафиксировать текущее распределение A/B/C для сравнения через квартал
- Обновить фото у B-товаров с CTR ниже 2.5%
- Пересчитать юнит-экономику для A-товаров с маржой ниже 15%
- Сформировать план закупки: A-товары в приоритете по объёму
- Поставить напоминание на повторный анализ через 6-10 недель
B-товары с плохим CTR — это первое место для роста
После ABC-анализа вы поймёте, каким карточкам нужно новое главное фото. В Aiviso это занимает 2 минуты: загружаете фото товара, получаете готовый кадр в нужном размере 900×1200 для WB и Ozon. 13 кредитов на старте бесплатно.
Попробовать бесплатно