Реклама на Wildberries в 2026: пошаговый гайд для селлеров
Обновлено 2 июля 2026 · Aiviso
Новая карточка на WB без рекламы может месяцами ждать органических продаж — алгоритм продвигает тех, у кого уже есть оборот. Реклама разрывает этот круг. Разбираем, как запуститься правильно, какой тип кампании выбрать и как не потратить бюджет впустую.
Как устроена реклама на Wildberries в 2026
WB работает по модели аукциона с оплатой за 1000 показов (CPM). Рекламный кабинет называется WB Продвижение — он доступен всем продавцам через личный кабинет в разделе «Реклама». Деньги списываются только за реальные показы: заплатил — карточка показывается, кончились деньги — встала.
Алгоритм WB при ранжировании учитывает: конверсию карточки (CTR в поиске, конверсию в заказ), рейтинг товара, скорость доставки, историю продаж. Реклама даёт показы — но купят ли — зависит от карточки. Именно поэтому неподготовленная карточка «сжигает» бюджет: показы идут, кликов нет.
Типы рекламных кампаний на WB
1. Реклама в поиске
Карточка показывается на позициях 1–4 в результатах поиска по ключевым словам. Самый конверсионный тип — покупатель уже ищет именно этот товар. Ставки в конкурентных нишах (женская одежда, косметика) стартуют от 150–200 ₽/1000 показов, в нишевых категориях — от 50–80 ₽.
2. Реклама в каталоге
Карточка поднимается в листинге категории. Хорошо работает для товаров, которые покупают «вдоль полки» (посуда, декор, детское питание). Дешевле поиска в среднем на 30–40%, но трафик менее горячий.
3. Реклама в карточке товара (рекомендации)
Ваш товар показывается в блоке «С этим покупают» или «Похожие товары» на страницах конкурентов. Хорошо для кросс-продаж и нишевых товаров, где категория маленькая.
4. Автотаргетинг
WB сам выбирает, где и кому показывать карточку — в поиске, каталоге, рекомендациях. Алгоритм анализирует карточку и находит похожие запросы. Удобно для старта: не нужно вручную подбирать ключи. Минус — меньше контроля над расходом.
| Тип | Для кого | Средняя ставка (CPM) | Конверсия |
|---|---|---|---|
| Поиск | Все, у кого есть ключи | 80–250 ₽ | Высокая |
| Каталог | Категорийные товары | 50–150 ₽ | Средняя |
| Карточка | Кросс-продажи | 30–100 ₽ | Низкая–средняя |
| Автотаргетинг | Старт, тест | 50–200 ₽ | Зависит от карточки |
Шаг 1: Подготовь карточку перед запуском рекламы
Запускать рекламу на слабую карточку — выбрасывать деньги. Покупатель увидит карточку, кликнет, не купит. CTR упадёт, алгоритм поднимет ставку нужную для удержания позиции, расход вырастет. Это петля.
Один из наших клиентов в категории «чехлы для телефонов» запустил рекламу с одним фото на белом фоне без инфографики. Потратил 12 000 ₽ за 4 дня — 0 заказов. Переделал фото: добавил 6 кадров с инфографикой и lifestyle. Те же ключи, те же ставки — 23 заказа за первую неделю.
Перед запуском рекламы проверь:
- Минимум 5–7 фото (главное + детали + lifestyle + инфографика)
- Первое фото — вертикальное 900×1200, товар занимает 80% кадра
- Инфографика с 3–4 ключевыми преимуществами — читаема в миниатюре
- Заголовок содержит главный ключевой запрос
- Характеристики заполнены на 100% — влияют на ранжирование
- Рейтинг товара от 4.5 (если есть отзывы) — низкий рейтинг убивает конверсию
- Цена конкурентоспособна: не выше топ-5 в категории более чем на 15%
Если фото нет или они слабые — сначала сгенерируй профессиональные кадры в Aiviso, потом запускай рекламу. Иначе бюджет уйдёт в никуда.
Шаг 2: Подбор ключевых слов для поиска
Ключи для рекламы в поиске — не то же самое, что SEO-ключи в заголовке. Для рекламы нужны транзакционные запросы — те, по которым покупатель уже готов купить прямо сейчас.
Как собрать ключи
- WB-подсказки: начни вводить название товара в поиске WB — автосаджест покажет реальные запросы
- MPStats / Moneyplace / Wildbox: платные инструменты с частотностью запросов и ставками конкурентов
- Карточки конкурентов: открой топ-3 в категории, посмотри их заголовки и описания — там уже вшиты рабочие ключи
- Яндекс.Wordstat: не прямой показатель для WB, но помогает найти синонимы и длинный хвост
Стартовый набор — 15–30 ключей. Слишком узкий список (3–5 ключей) даст мало показов. Слишком широкий (200+ ключей) — показы по нерелевантным запросам и пустой бюджет.
Минус-слова
Обязательно добавь минус-слова — запросы, по которым не нужно показываться. Например, продаёшь чехол для iPhone 15 — исключи «samsung», «xiaomi», «huawei». Без минус-слов реклама покажется нерелевантной аудитории и CTR упадёт.
Шаг 3: Как поставить ставку
WB показывает рекомендованную ставку в интерфейсе кампании. Это ставка, при которой карточка попадает в топ рекламного блока. На практике:
- Ставка = рекомендованная × 0.7–0.8 — стартовая точка. Так войдёшь в аукцион без переплаты.
- Через 2–3 дня смотри позицию. Если карточка на 3–4 месте в рекламном блоке — нормально. Если постоянно на 6–8 — поднимай ставку на 10–15%.
- Не гонись за 1-м местом — разница в конверсии между 1-м и 3-м местом 5–8%, а разница в ставке может быть 30–40%.
Кейс: продавец детских игрушек поставил ставку 220 ₽ (рекомендованная 280 ₽). Занял 3–4 позицию. CTR 4.2%, конверсия 6.8%. Снизил ставку до 180 ₽ — позиция упала до 5–6, CTR 2.9%. Вернул 210 ₽ — нашёл баланс: хорошая позиция при приемлемом CPM.
Шаг 4: Дневной бюджет и расписание
Минимальный дневной бюджет на WB — 500 ₽. Для теста рекомендуем стартовать с 1 000–1 500 ₽/день. Этого хватит на 5 000–15 000 показов в зависимости от ставки — достаточно чтобы за 5–7 дней получить статистику для решений.
Расписание показов
По умолчанию реклама крутится круглосуточно. Это не всегда оптимально: покупатели на WB наиболее активны с 10:00 до 14:00 и с 19:00 до 23:00 по московскому времени. Ночные показы (00:00–07:00) часто дают показы без конверсий — бюджет тратится, заказов нет.
Если бюджет ограничен — ограничь время показа пиковыми часами. Экономия 20–30% бюджета при сохранении 80–85% конверсий.
Шаг 5: Анализ результатов — какие метрики смотреть
В кабинете WB Продвижение доступны основные метрики. Вот что важно и что означает:
| Метрика | Что означает | Норма |
|---|---|---|
| CTR (клики / показы) | Насколько привлекает фото и заголовок | 2–5% в поиске |
| CR (заказы / клики) | Насколько убеждает карточка | 4–8% |
| CPO (стоимость заказа) | Сколько тратишь рекламой на 1 заказ | Зависит от маржи |
| ДРР (расход / выручка) | Доля рекламного расхода в выручке | 5–15% — норма |
Ключевой показатель — ДРР. Если ДРР 8% при наценке 40% — реклама рентабельна. Если ДРР 25% при наценке 20% — работаешь в минус. Считай ДРР отдельно по каждой кампании, не в среднем по аккаунту.
5 ошибок, которые сжигают бюджет
1. Запуск без подготовки карточки
Уже разбирали выше. Слабое фото, пустые характеристики, низкий рейтинг — реклама покажет карточку, покупатель уйдёт. Сначала прокачай визуал карточки, потом включай рекламу.
2. Нет минус-слов
Без минус-слов автотаргетинг или широкие ключи приведут нерелевантную аудиторию. Продаёшь летние платья — без минусов покажешься по «платья зимние», «платья свадебные», «платья со скидкой». Трафик есть, заказов нет.
3. Слишком высокая ставка с первого дня
Желание встать на 1-е место понятно, но дорого. Стартуй с 70–80% от рекомендованной ставки. Алгоритм WB всё равно поднимет позицию, если CTR хороший — высокий CTR снижает эффективную ставку, которую платишь.
4. Нет ограничения дневного бюджета
Без лимита WB может потратить весь пополненный баланс за день. Особенно в высококонкурентные дни (пятница вечер, предпраздничные дни). Всегда ставь дневной лимит — даже если хочешь «дать алгоритму разогнаться».
5. Оценка результатов за 1–2 дня
Алгоритму нужно время на обучение. Минимальный период для вывода — 5–7 дней при бюджете от 1 000 ₽/день. Если паузировать кампанию раньше — теряешь накопленную историю, алгоритм стартует заново.
Чек-лист: 15 шагов перед запуском рекламы на WB
- Карточка имеет минимум 5 фото, главное — 900×1200 пикселей
- На первом фото товар занимает 75–85% кадра
- Есть инфографика с 3–4 УТП, читаемая в миниатюре 150×200px
- Заголовок содержит главный ключевой запрос (до 60 символов)
- Характеристики заполнены полностью (цвет, материал, размер, вес и т.д.)
- Описание содержит дополнительные ключи (не дублирует заголовок)
- Рейтинг товара 4.5+ (если уже есть отзывы)
- Цена в пределах ±15% от медианы топ-5 конкурентов
- Собраны 15–30 ключевых слов для поиска
- Добавлены минус-слова (нерелевантные запросы исключены)
- Стартовая ставка = рекомендованная × 0.75
- Дневной бюджет установлен (не менее 1 000 ₽ для теста)
- Расписание показов ограничено пиковыми часами (если бюджет мал)
- Настроена аналитика: UTM-метки или отслеживание через WB Analytics
- Период оценки кампании — минимум 7 дней
Реклама и органика: как они работают вместе
Реклама не существует отдельно от органики. Когда карточка получает рекламные заказы — растут продажи, алгоритм начинает поднимать её в органическом поиске. Через 2–3 недели активной рекламы многие позиции начинают приходить бесплатно.
Логика такая: реклама даёт первый оборот, оборот поднимает карточку органически, органика снижает зависимость от рекламы. Продавец в категории «рюкзаки для школы» за июль–август потратил 45 000 ₽ на рекламу, вышел в топ-10 по 3 основным ключам — и в сентябре уже половину заказов получал без рекламных расходов.
Но для этого нужна сильная карточка: читай другие наши гайды по карточкам — про фото, инфографику, SEO и конверсию.
Сколько закладывать на рекламу: расчёт
Стандартный ориентир для новой карточки — ДРР 10–15% от оборота на первые 30–45 дней. Это период «разгона». Потом, когда карточка набрала позиции, ДРР снижается до 5–8%.
Пример расчёта:
- Товар стоит 1 500 ₽
- Цель: 30 заказов за первый месяц
- Выручка: 45 000 ₽
- Рекламный бюджет при ДРР 12%: 5 400 ₽/мес (180 ₽/день)
- Наценка 35% = 15 750 ₽ валовой прибыли
- После вычета рекламы и комиссии WB (23%): ~5 000–6 000 ₽ чистой прибыли
На первый взгляд немного. Но эти 30 заказов — это история продаж, рейтинг, позиции в органике. Через месяц тот же товар будет продавать 50–70 заказов при том же рекламном бюджете.
Карточка готова к рекламе? Проверь главное фото: занимает ли товар 80% кадра, есть ли инфографика, читаемая в миниатюре? Сгенерируй профессиональные кадры в Aiviso — 13 бесплатных кредитов на старте. Улучшенное фото до запуска рекламы может снизить стоимость заказа в 2–3 раза.