Комплекты и наборы на Wildberries и Ozon: как поднять средний чек без рекламы

Обновлено 6 августа 2026 · Aiviso

Самый дешёвый способ поднять выручку на маркетплейсе — продать больше одному покупателю. Комплекты и наборы делают именно это: вместо одной единицы товара человек берёт два-три, а средний чек растёт без дополнительного рекламного бюджета. Разбираем, как это устроить правильно на WB и Ozon.

Почему комплекты работают

Покупатель на маркетплейсе платит за доставку один раз вне зависимости от количества позиций. Если предложить набор с небольшой скидкой — логика «взять сразу всё» побеждает логику «куплю потом». Поведенческая экономика называет это снижением «порога входа»: человек уже потратил 2 минуты на выбор, психологически готов к покупке и берёт больше.

Один из наших клиентов в категории «уход за кожей» перевёл 30% ассортимента в наборы из 3 позиций. Средний чек вырос с 890 до 1 740 ₽ за три недели, а количество заказов не упало — алгоритм Ozon дал наборам чуть более высокое ранжирование из-за роста суммарной выручки с карточки.

Типы комплектов: какой выбрать

Тематический набор

Объединяет товары, которые используются вместе. Шампунь + бальзам + маска для волос. Спортивные носки × 5 пар. Набор для маникюра из 7 предметов. Покупатель понимает ценность мгновенно — не нужно объяснять.

Работает лучше всего в категориях: косметика и уход, спорт и фитнес, товары для дома, детские товары, канцелярия, продукты питания.

Мультипак (одно наименование × N)

Тот же товар в большем количестве: 3 пары носков, 6 свечей, 2 подушки. Работает там, где товар расходуется или быстро теряется. Главное преимущество — не нужно придумывать сочетание: просто добавляете «×3» в название.

На WB мультипаки часто выигрывают в органической выдаче, потому что более высокая цена при той же конверсии означает выше выручку с карточки — а это один из факторов ранжирования.

Сезонный подарочный набор

8 марта, Новый год, 14 февраля, 23 февраля — маркетплейсы резко поднимают видимость подарочных наборов в эти периоды. Даже стандартный мультипак, переупакованный в крафтовую коробку с лентой, становится «подарком» и переходит в другую ценовую категорию.

Важно: сезонный набор нужно готовить за 6-8 недель до пика. Алгоритмы индексируют карточку не мгновенно, а логистика FBO требует поставки заранее.

Кросс-категорийный набор

Самый сложный тип — объединяет товары из разных категорий. Кофемашина + упаковка зерна + книга рецептов. Нужно объяснять ценность, поэтому требует хорошей инфографики на всех слайдах. Зато при правильном оформлении конкуренция минимальная — таких комплектов мало.

Как создать набор технически: WB vs Ozon

На Ozon есть функция «Комплект» прямо в личном кабинете — можно выбрать несколько существующих товаров и объединить без создания нового SKU. Удобно для теста: сначала создаёте виртуальный комплект, смотрите на конверсию, и только если работает — переходите к физическому набору с отдельной упаковкой.

На Wildberries такого инструмента нет — каждый набор это отдельный товар с новым штрихкодом. Зато WB даёт хорошие позиции наборам в поиске по запросу «набор» или «комплект», которые очень частотны перед праздниками.

Ценообразование: как не уйти в минус

Классическая ошибка — сложить цены позиций и дать скидку 20%. Считайте от себестоимости и комиссии маркетплейса:

• Себестоимость набора = сумма себестоимостей позиций + упаковка (коробка, наполнитель, лента) + труд на комплектацию (50–100 ₽ за набор при самостоятельной сборке)
• Комиссия WB/Ozon считается от цены набора, а не от суммы позиций. Убедитесь что категория набора та же что у основного товара — иначе комиссия может вырасти
• Минимальная маржа — не ниже 20% от цены продажи после всех комиссий, логистики и хранения
• Скидка для покупателя — 5–15% относительно покупки позиций по отдельности. Больше — проигрываете на марже, меньше — теряете конверсию

Пример: крем для лица 490 ₽ + сыворотка 620 ₽ = 1 110 ₽ по отдельности. Набор за 990 ₽ = скидка 11%. Покупателю выгодно, вам — тоже, если маржа каждой позиции была 30%+.

Фото и инфографика для набора: чего не делать

Карточка набора — сложнее карточки одного товара. Нужно показать все компоненты и объяснить ценность комплекта. Типичные ошибки:

• Фото «вразброс». Все предметы лежат отдельно на белом фоне — покупатель не понимает, это набор или просто рядом положили. Всегда снимайте предметы как единую композицию или выкладку
• Нет состава набора. Список компонентов с количеством — обязательно на первом или втором слайде. «В набор входит: 3 пары носков, 2 резинки для волос»
• Нет расчёта выгоды. Покажите цену по отдельности и цену набора — визуально, с зачёркнутой суммой. Это увеличивает конверсию на 15–25% по данным нескольких A/B-тестов наших клиентов
• Одно фото на весь набор. У набора должно быть минимум 6 слайдов: общий вид, каждый компонент крупно, состав с расчётом выгоды, lifestyle-сцена в использовании, упаковка (если подарочная)

Как AI упрощает съёмку наборов

Физическая съёмка набора сложнее и дороже съёмки одного товара — нужно выстроить композицию, следить за тенями от нескольких объектов, несколько раз менять свет. В студии это +50–80% к цене.

Инструменты вроде Aiviso позволяют загрузить фото каждого компонента по отдельности, а система сама собирает набор в единую lifestyle-сцену: продукты аккуратно выложены на деревянной поверхности, рядом декор, свет правильный. Итог — профессиональная карточка набора за 2 минуты вместо студийной сессии на полдня.

SEO для карточки набора

Наборы и комплекты выигрывают по определённым запросам, которые не конвертит одиночный товар. Включайте в заголовок и характеристики:

• «набор», «комплект», «kit», «сет» — они дают отдельный кластер трафика
• «подарок», «подарочный» — в предпраздничный период это ×3 к частотности
• «× 3», «упаковка 5 шт», «многоразовый» — конкретное количество в запросах
• «в наборе» + ключевое слово каждого компонента — это длинный хвост с нулевой конкуренцией

Заголовок строится по формуле: [Тип набора] [Главный ключ] [Количество/состав] — [Бренд/отличие]. Пример: «Набор носков спортивных мужских 5 пар, комплект хлопок без шва».

Подробнее о работе с ключами — в статье SEO для карточки Wildberries.

Логистика и хранение наборов

На FBO набор должен прийти на склад уже укомплектованным — WB и Ozon не собирают наборы за вас. Это значит дополнительный этап на вашей стороне или у фулфилмент-партнёра.

Несколько практических правил:

• Делайте наборы небольшими партиями поначалу. Если один компонент зависнет (нет в наличии) — весь набор встаёт. Начните с 30–50 штук, протестируйте спрос, потом масштабируйте
• Следите за остатками компонентов отдельно. Если компонент А продаётся и как самостоятельный товар, и как часть набора — баланс остатков должен учитывать оба потока продаж
• Упаковка должна быть герметичной. Набор путешествует по складу WB/Ozon как единое целое. Если один компонент выпадет — получите возврат и штраф за пересорт
• Штрихкод набора — один, на внешней упаковке. Не на каждом компоненте внутри — иначе приёмка на складе будет путаться

Когда набор не работает: честный разбор

Комплекты не универсальный инструмент. Вот ситуации когда это не ваша история:

• Товар с коротким сроком годности. Если покупатель не успеет использовать всё в наборе до истечения срока — получите волну возвратов и плохих отзывов
• Товары с высокой вариативностью размеров. Набор «футболка + шорты» работает только если размеры совпадают. Но покупатель может быть S в верхней части и L в нижней — и вы потеряете его на этапе выбора
• Слишком высокая цена набора. Если набор выходит дороже 5 000–7 000 ₽ в массовом сегменте — порог принятия решения резко вырастает. Покупатель думает дольше и чаще уходит без покупки
• Низкая маржа на компоненты. Если каждый товар уже продаётся на грани рентабельности — скидка в наборе уведёт вас в минус

Чек-лист: 18 пунктов перед запуском набора

• Посчитана себестоимость набора с учётом упаковки и комплектации
• Маржа после всех комиссий и логистики — не менее 20%
• Скидка набора относительно покупки по отдельности — 5–15%
• Новый штрихкод (EAN-13) создан и назначен набору
• Упаковка защищает все компоненты при транспортировке
• Штрихкод на внешней упаковке, а не на компонентах внутри
• В заголовке карточки есть слово «набор» или «комплект»
• Состав набора указан в характеристиках (количество каждого компонента)
• Описание содержит ключи всех компонентов + «набор/комплект»
• На главном фото все компоненты видны как единая композиция
• На одном из слайдов — расчёт выгоды (цена по отдельности vs цена набора)
• Есть слайд с составом набора в виде списка
• Lifestyle-слайд показывает набор в контексте использования
• Если подарочная упаковка — упаковка показана на отдельном слайде
• Первая партия — не более 50 штук для теста спроса
• Остатки компонентов отслеживаются отдельно от набора
• Настроены уведомления когда остаток набора падает ниже 10 штук
• Карточка набора связана с карточками отдельных компонентов через «Похожие» или «Смотрите также»

Кейс: как селлер в категории «уход за собой» поднял выручку на 40%

Продавец торговал гелем для душа и скрабом для тела. Оба товара — средний чек 350–490 ₽, хорошие отзывы, но рост упёрся в потолок по органике.

Решение: создали три типа наборов. «Базовый» — гель + скраб (2 позиции, −10% к сумме). «Расширенный» — гель + скраб + бомбочка для ванны от того же бренда (3 позиции, −12%). «Подарочный» — тот же расширенный набор в крафтовой коробке с лентой, цена +200 ₽ за упаковку.

Через 4 недели после запуска: 35% заказов пришлись на наборы. Средний чек вырос с 420 до 710 ₽. Выручка с того же трафика — +40%. Отдельные позиции при этом не просели — часть покупателей всё равно берёт гель отдельно, но теперь у них есть возможность взять больше.

Ключевой вывод: наборы не «каннибализируют» отдельные SKU, они захватывают аудиторию, которая всё равно купила бы один товар, и конвертируют часть в покупку нескольких.

Читайте также:

• Как поднять конверсию карточки товара на 30%: чек-лист
• SEO для карточки Wildberries в 2026: пошаговый гайд
• Главное фото карточки товара: 8 правил первого слайда
• Все статьи блога Aiviso